Fue justo hace un año que Walmart, la gigante mundial del retail , puso sus ojos en Cornershop, una de las plataformas electrónicas chilenas más exitosas de la historia. Y fue hace poco más de un mes, a fines de agosto, que los rumores de compra se intensificaron vertiginosamente.

Lo que sucedió entremedio fue una intensa negociación, que concluyó este jueves con el anuncio -con bombos y platillos- de que la firma americana había llegado a un acuerdo para comprar la plataforma creada por los emprendedores Daniel Undurraga y Juan Pablo Cuevas -ambos chilenos-, y el sueco Oskar Hjertonsson. Los gestores prevén que la operación -por US$ 225 millones- se materialice antes de que termine este 2018.

Quien lideró las conversaciones por parte de Walmart fue el senior manager de Desarrollo Corporativo, Aaron Berg, que junto a la asesora legal del departamento de fusiones y adquisiciones de la compañía, Hannah Kang, tuvo la misión de convencer a los tres socios fundadores de la plataforma chilena, de vender su más exitoso proyecto. El equipo también estuvo conformado por Enrique Ostalé, Guilherme Loureiro, Horacio Barbeito y Carmen Román, entre otros.

Ambas empresas eran "viejas conocidas" porque desde hace un año tienen una alianza donde los clientes que usan la plataforma para comprar en Lider no pagan por el servicio.

¿Por qué Walmart puso sus ojos en Cornershop? La presencia en Chile y México del emprendimiento criollo sedujo a la norteamericana, que tras salir de Brasil, busca intensificar su cuota de mercado en ambos mercados y en otros países de la región. La operación le permite abrirse camino en el exigente mercado de la compra online y abordar la carrera en la llamada "última milla". Esto es, la entrega final del producto en corto tiempo, que es donde está uno de los mayores desafíos de los retailers tradicionales, que se suman a este mundo. Y en este caso, además, con una operación con fuerte presencia en el segmento alto.

En una entrevista publicada en "El Mercurio", el 12 de agosto -la última antes de anunciar la venta-, Juan Pablo Cuevas, uno de los socios, ya había deslizado algunas de las fortalezas de su emprendimiento. "Cornershop tiene potencial de ser masivo a todo nivel. Todavía está más arraigado en el ABC1, pero está creciendo a otros segmentos. Es para todo el mundo que lo necesite, porque puede ser incluso más barato que ir al supermercado", dijo.

A juicio de Andrés Anvi, partner y managing director de The Boston Consulting Group, la apuesta de la supermercadista por el canal online demuestra que están conscientes de que el mundo está cambiando, que el cliente es cada vez más exigente y que hay que innovar para poder responder a las nuevas expectativas de los consumidores.

Tras el acuerdo hubo un nutrido grupo de abogados. La supermercadista estadounidense fue representada por la firma legal norteamericana Morrison & Foerster (MoFo), y en Chile, por el estudio Arteaga y Gorziglia, liderados por Arnaldo Gorziglia. En tanto, DLA Piper Chile, en particular el abogado Matías Zegers, veló por los intereses de Cornershop, además de Daniel Green, jurista y socio de Gunderson Dettmer, en Estados Unidos, y Creel Abogados, en Ciudad de México. Los ejecutivos norteamericanos jamás pisaron suelo chileno y todas las negociaciones se llevaron a cabo en forma remota.

Por ahora hay una firma de compromiso de compra, sujeta a ciertas condiciones que se guardan bajo "siete llaves". Expertos advierten que el hecho de que Cornershop tenga operaciones en México, además de Chile, hace un poco más compleja la situación, "por el tema de la libre competencia en tierras aztecas", dice un conocedor.

El acuerdo entre Walmart y Cornershop contempla la permanencia de los socios fundadores, por un plazo prudente -en torno a los dos años-, de modo de darle continuidad al negocio.

Para fines de 2020 es altamente probable que Undurraga, Cuevas y Hjertonsson ya no estén a cargo de la administración de la que ha sido, hasta el momento, su creación más rentable (ver recuadro).

De la operación en sí misma se ha anunciado que nada va a cambiar: la plataforma seguirá siendo abierta a las compras en otros retailers . Los cuarteles generales de Cornershop continuarán en el edificio del Pacífico, en pleno Sanhattan, y los 77 empleados de la compañía permanecerán en sus funciones. Al menos, por ahora.

Presentación voluntaria ante la FNE

De acuerdo a la nueva normativa -dicen fuentes jurídicas-, Walmart no está obligada a presentar los antecedentes ante la Fiscalía Nacional Económica (FNE), porque dados los montos involucrados, no se cumplen los umbrales necesarios para hacerlo. Sin embargo -destacan estas fuentes-, por transparencia, la empresa con sede en Arkansas, voluntariamente, presentará la información a la FNE en los próximos días.

Una pregunta que saltó a la palestra es qué ocurrirá con Cencosud, la empresa controlada por Horst Paulmann, que a través de Jumbo es una de las 34 tiendas asociadas a Cornershop y sus "shoppers" recorren sus pasillos, comprando para los usuarios de la plataforma online .

"No me gustaría hoy ser Jumbo y ver que mucho de mi tráfico está en Cornershop, que ahora (será) propiedad de Walmart. Lo que debe hacer es alianzas con otras plataformas que son neutras, como Rapid, Pedidos Ya, Uber Eats, y seguir potenciando las soluciones propias online ", sostiene Andrés Anavi, de The Boston Consulting Group, y añade: "Este es un llamado de atención para Cencosud, pero todavía tiene espacio para reactivar".

Fuentes de la industria advierten que Cencosud podría iniciar acciones ante el Tribunal de la Libre Competencia, si lo estima necesario. Al ser consultados, desde el conglomerado del empresario Horst Paulmann declinaron referirse a cualquier tema relacionado con Cornershop y Walmart.

Respecto al nuevo mapa del retail local, Anavi advierte: "Se van a quedar atrás los que no se puedan mover con la suficiente agilidad y dinamismo para crear una solución online que sea potente y que ofrezca la experiencia que el cliente busca: tener la tienda en la esquina de la casa y el producto en 30 minutos".

La máxima autoridad en el área de operaciones digitales de Walmart Chile y Argentina, Eli Senerman, destaca que además de la compra de Cornershop, la compañía está invirtiendo en el sitio Lider.cl y la expansión del sistema de retiro en tienda sin cobro adicional, que alcanzaría las 100 ubicaciones para 2020.

"A nivel mundial, Walmart está dando pasos acelerados para extender su presencia en el mundo digital, con vista a integrar la experiencia en tienda, por computador y a través de los teléfonos celulares", detalla. Y destaca la fortaleza de la enorme red compuesta por 11 mil supermercados en 28 países. "Esta se complementa con adquisiciones como la de Flipkart en India -por la que Walmart desembolsó US$ 16 mil millones-, la reciente alianza con Rakuten para atacar el mercado de comercio electrónico japonés y ahora Cornershop", concluye.