| Pais: Chile |
| Región: Metropolitana de Santiago |
| Fecha: 2019-08-29 |
| Tipo: Prensa Escrita |
| Página(s): 64-66 |
| Sección: Sociedad |
| Centimetraje: 30x46 |
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-El ministro de Aduanas chino, Ni Yuefeng, y el embajador de Chile en China, Luis Schmidt, en abril pasado firmaron el último de una serie de acuerdos comerciales entre ambos países. En este caso, para la exportación de peras.
-Gonzalo Matamala.
-Gonzalo Matamala.
La Segunda
Más negocios con nuestro primer socio comercial
Necesitamos ser amigos de los chinos y la llave es el guanxi
Un contrato no vale nada si no hay confianza y lazos interpersonales. Cómo crearlos, lo explican cinco chilenos y un abogado chino residente.
China es el principal socio comercial de Chile, con un intercambio que, en 2018, llegó a US$ 41 mil millones. Y aunque la cifra parece exorbitante, es solo una porción de los billones de dólares que pueden captarse de una economía que crece aceleradamente, con una clase media emergente de 400 millones de personas. ¡Más que toda la población de Estados Unidos!
Una oportunidad que Chile no debe dejar pasar, dicen seis conocedores de ese país. Para ello, lo primero que hay que saber, dicen, es que en China lo que manda en los negocios es la confianza. 'Puedes firmar miles de contratos, pero si no hay confianza, no sirven de nada', asegura Gonzalo Matamala, gerente general de la exportadora chilena Gesex, desde su oficina en Shanghái.
Para lograrlo se requiere tener guanxi , expresión que resume el grado de cercanía interpersonal. 'Sin guanxi no hay confianza', dice este ejecutivo chileno que, con 11 años en China, habla mandarín y lo escribe en 'pinyin', como suena fonéticamente.
La confianza se gana con el tiempo: yendo a visitar al cliente, conociendo su oficina, invitándolo a comer a un restaurante o a la casa, pese a que es algo muy íntimo que entre chinos no siempre se hace. 'Yo invito a la mayoría de mis clientes y se sientan a comer con mis niños y mi señora. Les cocino yo. Hay un plato que no me falla: la paella, porque les gustan el arroz y los mariscos. Hay otra gente que no lo hace, pero en 11 años en China a mí me ha funcionado bien', dice Matamala.
Por el guanxi se llega a costumbres que no son populares en Chile como salir a tomar un licor de arroz muy poderoso, el moutai, de 50 grados. 'Lo hacen porque quieren ver cómo eres con un poco de alcohol en la sangre. Te están midiendo', apunta el abogado Mauricio Benítez, quien vivió en China entre 2015 y 2018 trabajando para la consultora BDO
Con 29 años viviendo en Chile, el abogado Tzu-Hsin-Shen, consultor del estudio Eluchans, dice que la puntualidad es clave, especialmente en un proceso de negociación, porque es una señal de respeto. Y confirma que 'no puede haber negocios sin confianza y eso se gana compartiendo más allá de la relación profesional'. El golf puede ser una fórmula, porque hay clubes en China. Otra es mostrar interés por la cultura, saber algo de su historia, cuáles son las fiestas más importantes y la diferencia entre Hong Kong, Taiwán y China continental.
Claudio Alegría, gerente general de la Viña Requingua (de Santiago y Ramón Achurra) que produce Toro de Piedra, admite que la red de importadores que armó en China está basada en el guanxi . 'Mi equipo y yo los visitamos, estamos atentos a lo que necesitan, salimos a comer con ellos. Los chinos se refieren a sus socios como amigos, porque los negocios se hacen entre amigos'.
'Son muy diferentes a los alemanes, que en la primera reunión te dicen ‘¿y bueno, cual es el precio? Cerremos el trato'. Nunca hay que hacer eso con un chino!', asegura Juan Francisco Carrasco, el gerente de St. Andrews, filial de la salmonera Blumar, en China.
Como los chinos tienen un gran respeto por el Estado y la autoridad, el respaldo de Prochile o la embajada es un buen abrepuertas. O incluso de un gremio. 'Le tienen fobia a las estafas. Venimos del otro lado del mundo y cualquier prueba de que eres serio sirve para ganar su confianza', dice Carrasco, quien llegó a China hace siete años.
Director de la oficina comercial de Chile en Beijing entre 2005 y 2010, Mario Artaza recuerda que gracias al guanxi , durante su trayectoria profesional en China 'lograba destrabar asuntos trancados'. Y si la red de contactos llega hasta el Partido Comunista, aun mejor.
'Con guanxi he podido liberar contenedores del puerto, cuando existían papeles en aduana', agrega Matamala, que recibe la fruta de Gesex y la distribuye.
Benítez, de BDO, lo reafirma. 'Es increíble lo rápido que se destraban cosas con guanxi . He visto cómo, con una llamada de teléfono, se consigue el permiso para comenzar a construir un puente. Esto es impensado en una democracia, pero en un régimen totalitario se ve mucho'.
Una oportunidad que Chile no debe dejar pasar, dicen seis conocedores de ese país. Para ello, lo primero que hay que saber, dicen, es que en China lo que manda en los negocios es la confianza. 'Puedes firmar miles de contratos, pero si no hay confianza, no sirven de nada', asegura Gonzalo Matamala, gerente general de la exportadora chilena Gesex, desde su oficina en Shanghái.
Para lograrlo se requiere tener guanxi , expresión que resume el grado de cercanía interpersonal. 'Sin guanxi no hay confianza', dice este ejecutivo chileno que, con 11 años en China, habla mandarín y lo escribe en 'pinyin', como suena fonéticamente.
La confianza se gana con el tiempo: yendo a visitar al cliente, conociendo su oficina, invitándolo a comer a un restaurante o a la casa, pese a que es algo muy íntimo que entre chinos no siempre se hace. 'Yo invito a la mayoría de mis clientes y se sientan a comer con mis niños y mi señora. Les cocino yo. Hay un plato que no me falla: la paella, porque les gustan el arroz y los mariscos. Hay otra gente que no lo hace, pero en 11 años en China a mí me ha funcionado bien', dice Matamala.
Por el guanxi se llega a costumbres que no son populares en Chile como salir a tomar un licor de arroz muy poderoso, el moutai, de 50 grados. 'Lo hacen porque quieren ver cómo eres con un poco de alcohol en la sangre. Te están midiendo', apunta el abogado Mauricio Benítez, quien vivió en China entre 2015 y 2018 trabajando para la consultora BDO
Con 29 años viviendo en Chile, el abogado Tzu-Hsin-Shen, consultor del estudio Eluchans, dice que la puntualidad es clave, especialmente en un proceso de negociación, porque es una señal de respeto. Y confirma que 'no puede haber negocios sin confianza y eso se gana compartiendo más allá de la relación profesional'. El golf puede ser una fórmula, porque hay clubes en China. Otra es mostrar interés por la cultura, saber algo de su historia, cuáles son las fiestas más importantes y la diferencia entre Hong Kong, Taiwán y China continental.
Claudio Alegría, gerente general de la Viña Requingua (de Santiago y Ramón Achurra) que produce Toro de Piedra, admite que la red de importadores que armó en China está basada en el guanxi . 'Mi equipo y yo los visitamos, estamos atentos a lo que necesitan, salimos a comer con ellos. Los chinos se refieren a sus socios como amigos, porque los negocios se hacen entre amigos'.
'Son muy diferentes a los alemanes, que en la primera reunión te dicen ‘¿y bueno, cual es el precio? Cerremos el trato'. Nunca hay que hacer eso con un chino!', asegura Juan Francisco Carrasco, el gerente de St. Andrews, filial de la salmonera Blumar, en China.
Como los chinos tienen un gran respeto por el Estado y la autoridad, el respaldo de Prochile o la embajada es un buen abrepuertas. O incluso de un gremio. 'Le tienen fobia a las estafas. Venimos del otro lado del mundo y cualquier prueba de que eres serio sirve para ganar su confianza', dice Carrasco, quien llegó a China hace siete años.
Director de la oficina comercial de Chile en Beijing entre 2005 y 2010, Mario Artaza recuerda que gracias al guanxi , durante su trayectoria profesional en China 'lograba destrabar asuntos trancados'. Y si la red de contactos llega hasta el Partido Comunista, aun mejor.
'Con guanxi he podido liberar contenedores del puerto, cuando existían papeles en aduana', agrega Matamala, que recibe la fruta de Gesex y la distribuye.
Benítez, de BDO, lo reafirma. 'Es increíble lo rápido que se destraban cosas con guanxi . He visto cómo, con una llamada de teléfono, se consigue el permiso para comenzar a construir un puente. Esto es impensado en una democracia, pero en un régimen totalitario se ve mucho'.
Recuadro
>>La relación económica Chile-China
78% de las exportaciones fueron de cobre, producto que lidera la balanza.
25.311 millones de dólares fueron las exportaciones (FOB) a China en 2018.
25% aumentaron las exportaciones desde China en 2018 versus 2017.
17.556 millones alcanzaron las importaciones desde China en 2018.
>>Las otras ciudades donde buscar negocios
Si bien los principales focos de negocios en China son Shanghái y Beijing, con 26,3 millones y 21,5 millones de habitantes, respectivamente, otras ciudades del gigante asiático presentan nuevas oportunidades, al tiempo que el PIB chino aumenta y se generan nuevos mercados.
Chengdú (de 7,8 millones de población), Chongqing (30 millones), Harbin (5 millones), Wuhan (11 millones), Dalián (6 millones) , Hainan y Qingdao (ambas con 9 millones) y Hangzho (21 millones) son las ciudades que los expertos reconocen como emergentes. 'Hay muchas oportunidades y ya hay chilenos incursionando ahí', dice Artaza.
'Las provincias compiten por captar inversión extranjera y hay algunas que otorgan impuesto cero por cinco o diez años a cambio de destinar tantos millones a la instalación y a contratar tanta cantidad de gente', comenta.
>>Hábitos de consumo: 'El vino se toma al seco y no se compra por botella, sino por caja'
'El principal mercado del vino chileno es China. Es un producto de lujo que se toma en ocasiones especiales, en Año Nuevo (febrero) o en la fiesta nacional (agosto). Y como el alcohol es parte de la cultura, si organizan una reunión familiar de 12 personas llevan tres cajas (de seis botellas cada una). Otra cosa: el vino se toma como el baijú (licor blanco de arroz), al seco', observa Claudio Alegría, gerente general de Requingua, la segunda viña chilena que más vende en China después de Concha y Toro. En 2018, Chile exportó a ese país US$ 254 millones de vino embotellado.
Los chinos no compran el vino en los supermercados, sino en tiendas de conveniencia, fruterías o verdulerías.
Lo mismo ocurre con la fruta, que alcanzó US$ 1.383 millones en exportaciones el año pasado. A pesar de que hay cadenas locales como Ole, Gingalong y Wumart, y las multinacionales Walmart, Tesco y Costco, los chinos prefieren las fruterías. 'Están acostumbrados por su historia, porque antes eran malas las cadenas de frío', apunta Gonzalo Matamala, gerente general de Gesex, una de las diez mayores exportadoras chilenas.
'Para el Año Nuevo, la mayoría de las familias vuelve donde sus papás, porque hay una semana de feriado. La gente regala canastitos con frutas exóticas: cerezas de Chile, naranjas de Egipto, fruta de la pasión de Tailandia, arándanos de Perú'. Medio kilo de cerezas chilenas cuesta $8 mil.
La explosión del despacho a domicilio con empresas como Hema y Eleme en Shanghái está afectando a los supermercados. 'Ni yo compro ahí', dice Alegría.
::US$ 254 millones de vino embotellado exportó Chile a China en 2018.
>>Descargue WeChat
WeChat es una app de mensajería conocida como el 'WhatsApp chino'. Pero va más allá que eso, realmente. Perteneciente a la gigante de las tecnologías Tencent, la plataforma tiene más de 1.000 millones de usuarios, permite transferir dinero, invertir, comprar y funciona como una billetera virtual. WeChat es parte del día a día de los chinos y según el abogado de BDO, Mauricio Benítez, es clave a la hora de hacer negocios en ese país.
'Muchos tratos se cierran por WeChat. Ya casi no se usa e-mail . Por la aplicación te mandan los términos del contrato y tú los aceptas y se cierra el negocio. Cuando estaba trabajando en transporte internacional en China, el cliente te decía ‘mándame un contenedor de 20 pies tal día y a tal precio', le dabas el ok por la aplicación y el producto siempre llegaba. Ellos confían mucho en WeChat', explica.
¡A Benítez incluso le han pagado el sueldo por WeChat!
>>'Los contratos se firman solo con lápiz de tinta negra'
Una de las cosas que llaman la atención de los extranjeros es lo apegado que son a las normas. 'Los contratos se firman solo con lápiz de tinta negra y uno piensa: qué importa el color. El timbre es muy importante y debe ser de tinta roja. Tuvimos que inventar uno, con nombre en inglés y chino', cuenta Gonzalo Matamala, gerente general de Gesex en China, exagregado comercial de Chile (2010-2014) y padre de dos hijos nacidos en China.
Todos los años es necesario renovar la visa de residencia y llevar el pasaporte. 'Lo último insólito que me pasó es que me rechazaron la visa de mi hija porque en la foto del pasaporte salía de un mes y ahora tiene casi dos años. Muéstreme más fotos me decían'.
Aunque están bloqueados WhatsApp, Telegram, Facebook e Instagram, se puede contratar el servicio VPN (virtual private network ) que cambia la dirección IP del teléfono a Estados Unidos y no hay restricciones.
78% de las exportaciones fueron de cobre, producto que lidera la balanza.
25.311 millones de dólares fueron las exportaciones (FOB) a China en 2018.
25% aumentaron las exportaciones desde China en 2018 versus 2017.
17.556 millones alcanzaron las importaciones desde China en 2018.
>>Las otras ciudades donde buscar negocios
Si bien los principales focos de negocios en China son Shanghái y Beijing, con 26,3 millones y 21,5 millones de habitantes, respectivamente, otras ciudades del gigante asiático presentan nuevas oportunidades, al tiempo que el PIB chino aumenta y se generan nuevos mercados.
Chengdú (de 7,8 millones de población), Chongqing (30 millones), Harbin (5 millones), Wuhan (11 millones), Dalián (6 millones) , Hainan y Qingdao (ambas con 9 millones) y Hangzho (21 millones) son las ciudades que los expertos reconocen como emergentes. 'Hay muchas oportunidades y ya hay chilenos incursionando ahí', dice Artaza.
'Las provincias compiten por captar inversión extranjera y hay algunas que otorgan impuesto cero por cinco o diez años a cambio de destinar tantos millones a la instalación y a contratar tanta cantidad de gente', comenta.
>>Hábitos de consumo: 'El vino se toma al seco y no se compra por botella, sino por caja'
'El principal mercado del vino chileno es China. Es un producto de lujo que se toma en ocasiones especiales, en Año Nuevo (febrero) o en la fiesta nacional (agosto). Y como el alcohol es parte de la cultura, si organizan una reunión familiar de 12 personas llevan tres cajas (de seis botellas cada una). Otra cosa: el vino se toma como el baijú (licor blanco de arroz), al seco', observa Claudio Alegría, gerente general de Requingua, la segunda viña chilena que más vende en China después de Concha y Toro. En 2018, Chile exportó a ese país US$ 254 millones de vino embotellado.
Los chinos no compran el vino en los supermercados, sino en tiendas de conveniencia, fruterías o verdulerías.
Lo mismo ocurre con la fruta, que alcanzó US$ 1.383 millones en exportaciones el año pasado. A pesar de que hay cadenas locales como Ole, Gingalong y Wumart, y las multinacionales Walmart, Tesco y Costco, los chinos prefieren las fruterías. 'Están acostumbrados por su historia, porque antes eran malas las cadenas de frío', apunta Gonzalo Matamala, gerente general de Gesex, una de las diez mayores exportadoras chilenas.
'Para el Año Nuevo, la mayoría de las familias vuelve donde sus papás, porque hay una semana de feriado. La gente regala canastitos con frutas exóticas: cerezas de Chile, naranjas de Egipto, fruta de la pasión de Tailandia, arándanos de Perú'. Medio kilo de cerezas chilenas cuesta $8 mil.
La explosión del despacho a domicilio con empresas como Hema y Eleme en Shanghái está afectando a los supermercados. 'Ni yo compro ahí', dice Alegría.
::US$ 254 millones de vino embotellado exportó Chile a China en 2018.
>>Descargue WeChat
WeChat es una app de mensajería conocida como el 'WhatsApp chino'. Pero va más allá que eso, realmente. Perteneciente a la gigante de las tecnologías Tencent, la plataforma tiene más de 1.000 millones de usuarios, permite transferir dinero, invertir, comprar y funciona como una billetera virtual. WeChat es parte del día a día de los chinos y según el abogado de BDO, Mauricio Benítez, es clave a la hora de hacer negocios en ese país.
'Muchos tratos se cierran por WeChat. Ya casi no se usa e-mail . Por la aplicación te mandan los términos del contrato y tú los aceptas y se cierra el negocio. Cuando estaba trabajando en transporte internacional en China, el cliente te decía ‘mándame un contenedor de 20 pies tal día y a tal precio', le dabas el ok por la aplicación y el producto siempre llegaba. Ellos confían mucho en WeChat', explica.
¡A Benítez incluso le han pagado el sueldo por WeChat!
>>'Los contratos se firman solo con lápiz de tinta negra'
Una de las cosas que llaman la atención de los extranjeros es lo apegado que son a las normas. 'Los contratos se firman solo con lápiz de tinta negra y uno piensa: qué importa el color. El timbre es muy importante y debe ser de tinta roja. Tuvimos que inventar uno, con nombre en inglés y chino', cuenta Gonzalo Matamala, gerente general de Gesex en China, exagregado comercial de Chile (2010-2014) y padre de dos hijos nacidos en China.
Todos los años es necesario renovar la visa de residencia y llevar el pasaporte. 'Lo último insólito que me pasó es que me rechazaron la visa de mi hija porque en la foto del pasaporte salía de un mes y ahora tiene casi dos años. Muéstreme más fotos me decían'.
Aunque están bloqueados WhatsApp, Telegram, Facebook e Instagram, se puede contratar el servicio VPN (virtual private network ) que cambia la dirección IP del teléfono a Estados Unidos y no hay restricciones.
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Por Felipe O'Ryan y Ximena Pérez V. -
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