Cometimos todos los errores que cometen los emprendedores", dice muy serio el presidente y fundador de Pharol, Felipe Fleiderman, mientras va contando cómo la firma, una empresa emergente de Internet que se dedica a la entrega de medicamentos a domicilio, logró sellar el 23 de enero pasado un acuerdo con Farmacias Ahumada. Desde esa fecha, 3.500 productos de la cadena controlada por Walgreens Boots Alliance podrán comprarse a través de la plataforma. "Empezamos a plantearnos todos los problemas que tenía el sector y nos dimos cuenta de que no aportábamos mucho siendo una farmacia más. Entonces decidimos transformarnos en un marketplace y al primer actor grande que invitamos fue a Farmacias Ahumada", explica. Creada en 2015, Pharolllevaba tiempo tratando de hacerse un espacio en el mercado como farmacia independiente, hasta que sus creadores y socios comprendieron que su negocio era el de distribuir medicamentos. Y no otro.

Con ese horizonte trabaja hoy Pharol. Su reto es transformarse en el intermediario de referencia entre farmacias y consumidores, primero en Chile y después en el resto de América Latina. ¿Cómo? Construyendo un marketplace similar al de Amazon, pero dedicado a productos de farmacia. Para eso, dice Fleiderman, ya están en negociaciones con otras cadenas y además buscan expandirse a Colombia y México.

El objetivo es triple: facilitar la compra en la web, incluir a diversos tipos de establecimientos y liderar para 2021 las ventas anuales de productos farmacéuticos que se realizan en Chile, a través de esta plataforma de e-health. Ello, representaría transacciones por unos 170 millones de dólares. El reto de esta startup ha sido casi titánico, por la idiosincrasia del sector. La industria de las farmacias está muy concentrada en Chile, el segmento es muy tradicional, tiene un nivel de adopción de Internet muy bajo, pero, sobre todo, posee enormes vacíos normativos.

Por ello, cuando en 2017 ya tenían claro cuál sería su modelo final, se acercaron al Instituto de Salud Pública (ISP), que regula el mercado de los medicamentos, para intentar validar su negocio. En torno a la venta online diseñaron un modelo que permite la oferta de productos de farmacia y de higiene y perfumería. Aquí, tienen cabida desde los establecimientos que hoy no cuentan con ninguna presencia online, así como los que buscan crecer en ventas más allá de su propia web. En ese grupo están también los establecimientos municipales y populares, que podrían tener su espacio en la plataforma, como una segunda farmacia, más allá de la tienda física.

El modelo, explica Fleiderman, no persigue eliminar a la farmacia del proceso. Mucho menos a los químicos farmacéuticos. De hecho, el plan contempla establecer un pool de estos profesionales para que respondan consultas sobre los remedios. "Buscamos ser el primer Centro de Salud Digital de Latinoamérica, instaurando un modelo innovador de e-health, e iremos sumando múltiples servicios que facilitarán la vida del paciente, como ficha médica electrónica, receta médica electrónica, seguros, horas médicas, centros de salud, profesionales, procedimientos, entre muchos otros", explicita. Expansión La primera fase del proyecto, con recursos propios y capital semilla, se dedicó a testar el concepto de marketplace.

"En ese camino nosotros también postulamos a Incuba UC y nos adjudicamos un subsidio semilla de asignación flexible, donde más que por levantar capital, lo hicimos por un sello de garantía, porque por un lado ya habíamos validado este proyecto ante el ente regulador que es el ISP y, por otro, a través de este fondo Corfo, accedimos a plata del Estado y por tanto existía una validación del Estado de Chile", explica. La segunda etapa comenzó con el acelerador a fondo.

El objetivo era cerrar un acuerdo con alguna de las grandes cadenas, lo que acaban de lograr, y ahora se preparan para una tercera fase: la expansión definitiva. Para esta última están buscando levantar capital. "Nuestro principal objetivo es educar ahora al consumidor y ser un aporte a la discusión regulatoria sobre el mercado farmacéutico, en especial en su proceso de digitalización", precisa el fundador de Pharol.

-¿POR QUÉ ELIGIERON ESTE SECTOR?

-Elegimos la industria de la salud porque siempre tuvimos relación, ya sea familiar o cercana, con el área salud. Mis dos padres son médicos y yo, ingeniero civil. Y siempre tuve claro que quería emprender.

-¿CUÁNDO SE DIERON CUENTA DE QUE EL CAMINO NO ERA CREAR UNA FARMACIA MÁS?

-Cuando empezamos a trabajar nos preguntamos cuáles eran los principales problemas que hoy tenían las farmacias: disponibilidad de información de precios y de stock, de alternativas para los pacientes crónicos, etc. Entonces vimos que existía una real oportunidad de innovar. Las tres mayores cadenas concentran en Chile el 90% del mercado y esto lo vienen haciendo hace mucho tiempo. La cobertura que ellos tienen es tremenda. Entre las tres tienen más de tres mil farmacias y si seguíamos apostando por el canal tradicional, nos hubiese tomado años, décadas quizás, ser un actor relevante y al final dijimos este no es el canal correcto.

-¿FUE MUY DURO HABER PERDIDO TIEMPO Y RECURSOS EN ESO?

-Uno tiene que entender que el mercado va cambiando y que el consumidor también. El consumidor cada vez más está buscando realizar todas sus compras de manera online. Y ahí dijimos, esta industria se ha quedado muy atrás por el uso de la tecnología y la única forma de abordarlo es disrrumpiendo.

-PARTE DE SER EMPRENDEDOR ES IR CONTRA EL STATU QUO, PERO AQUÍ HAY NORMATIVAS BIEN RÍGIDAS, ADEMÁS DE LOBBY. ¿CÓMO SE PLANTEARON ENFRENTAR ESO?

-Escuchamos todo tipo de aprensiones de actores que tienen relación con este tema donde todo era no, no se puede, no es legal, no está permitido, etc. Entonces, decidimos enfrentar el problema yendo al ISP. Llegamos con un proyecto y un boceto de cómo tenía que ser esto, cómo nos íbamos a hacer cargo de las principales aprensiones que tiene el ente regulador y que van por la condición de venta, la receta médica, quién se hace cargo de la entrega de los productos, ctc.

-¿Y CUÁL FUE LA RESPUESTA?

-El año pasado presentarnos un manual de buenas prácticas para el e-commerce farmacéutico al ISP porque no existía y este año le mostramos otro manual para el traslado, transporte y dispensación de medicamentos, porque hay algunos que exigen cadena de frío.

-¿ESTUVO EN RIESGO SU NEGOCIO CON LA LEY DE FÁRMACOS 2?

-Se habló de abrir las góndolas de los supermercados y de otros comercios para que hubiera accesibilidad a los medicamentos y eso solucionaba el problema de que estos estuvieran disponibles, pero se perdió de vista todo el punto de vista de la seguridad, porque finalmente qué pasa con la auto- medicación y la seguridad de los pacientes.

-¿EN QUÉ VAN LAS CONVERSACIONES CON LAS DEMÁS CADENAS?

-La invitación está cursada para todos. Esto no es excluyente a que cada uno arme su propio sistema modelo de e-commerce. Pharol es un marketplace y dentro de ese marketplace va a convivir la oferta de todos los actores, incluso pueden ser todas las demás. Pero también estamos buscando un socio que pueda aportar en esta fase de aceleramiento, porque al final esto implica que si hacemos las cosas bien en Chile tenemos abiertas las puertas en México, por que los dueños de Farmacias Ahumada en Chile son también los dueños de farmacias Benavides en ese país. Por otro lado, también estamos en conversaciones con una caja de compensación en Colombia, que quiere que le desarrollemos una farmacia online según nuestro modelo.