Nex Prensa Escrita
Pais:   Chile
Fecha:   2019-10-15
Tipo:   Prensa Escrita
Página(s):   15
Sección:   Economía
Centimetraje:   29x25
En tiempos de auge inmobiliario
Así es trabajar en las multinacionales de las propiedades
La Segunda
Re/Max, Century 21 y Engel & Völkers irrumpieron en un mercado antiguo y atomizado.
El corretaje de propiedades es un negocio centenario en Chile. Y caracterizado por muchísimos actores que guardan su cartera de clientes como hueso santo. Pero desde hace una década, se ha visto revolucionado por la entrada de multinacionales que, hoy en día, en momentos de tasas hipotecarias bajas y alto volumen de compras y ventas, se han llevado buena parte del negocio. Dos estadounidenses, Re/Max y Century 21, y la alemana Engel & Völkers, se han apropiado crecientemente de los anuncios que cuelgan en casas y departamentos a la hora de vender o arrendar. Cada una con un sello propio a la hora de armar sus equipos y operatividad.

'Este tipo de negocios ha tomado mayor participación en los últimos años. La franquicia es una forma distinta de ver el negocio, con una marca que les da credibilidad y mejores condiciones. Eso ha ayudado a elevar los estándares de la industria', describe Tomás Mena, director ejecutivo del Círculo de Corredores de Propiedades. Aunque las tres firmas están ligadas al corretaje como franquiciadoras de marcas internacionales, una de ellas no se define como corredora, sino como una 'cowork' del corretaje. Se trata de Re/Max, que llegó a Chile en 2004. Su director regional, Yuval Ben Hayn, lo describe como un modelo de negocios más parecido a una comunidad. Si una persona quiere ser agente inmobiliario —así lo llaman—, puede suscribirse a un plan, con un pago mensual de entre 2 y 18 UF, ligado a alguna de sus 36 oficinas franquiciadas, y así recibir un curso de capacitación y acceso a la plataforma de datos. De acuerdo a su pago mensual, recibirá una comisión proporcional.

Es decir, si paga 2 UF mensuales, recibirá el 40% de la comisión y si paga 18 UF, el 80%. A pesar del desembolso mensual, el negocio, dicen en la empresa, es atractivo. Re/Max declara que sus mejores agentes (30%) pueden obtener rentas brutas de $5 millones, cerrando de cuatro a cinco negocios al mes. La otra norteamericana, Century 21, llegó recién hace un año, también con un modelo de franquicias. Aunque distinto al de Re/Max. Sus corredores no hacen pagos mensuales ni se suscriben a planes, sino simplemente reciben su parte de la comisión pagada por el arrendador o los intervinientes de la compraventa. Cuentan también con un centro de capacitación, que permita entregar herramientas y conservar a sus colaboradores. 'La rotación es un factor crítico para la empresa, porque nos desgastamos mucho formando gente que de pronto se va', cuenta Alejandro Larenas, director de Marketing de Century 21. Ben Hayn de Re/Max coincide con esta preocupación:

'Nuestro modelo tiene una altísima deserción, puesto que los agentes pagan. Aquellos que no logran tener un flujo constante de relaciones con los clientes y no son productivos, les será muy difícil sostenerse'. Las tiendas blancas La alemana Engel & Völkers llegó a Chile en 2008. Se ha diferenciado dentro del mercado inmobiliario por su alta inversión en marketing y en la especialización. Es conocida por sus tiendas blancas y bien decoradas, situadas en buenas ubicaciones comerciales. 'A diferencia de otras cadenas, las oficinas trabajan en base a la especificación.

El vendedor se especializa en un determinado barrio, para dar una mejor asesoría al cliente. Esto, junto a la inversión en marketing, nos visibilizó y nos llevó a obtener buenos resultados', dice Jorge Mira, gerente comercial de Engel & Völkers. Sus oficinas, en todo caso, funcionan como cualquier corredora a la antigua. Un cliente se acerca, se le asigna un corredor e inicia su operación. Y tienen también las mismas preocupaciones que las otras dos firmas extranjeras. 'Muchas veces la gente no está dispuesta a esperar los resultados, que demoran un par de meses; entonces al no tener una retribución en el corto plazo, se van', explica Mira.

El perfil del corredor En su mayoría, quienes entran a trabajar en estas empresas, en especial en las norteamericanas, son mujeres. En Re/ Max, representan el 57% y tienen entre 30 y 50 años. En todo caso, 'los usuarios valoran la experiencia del corredor', dice Larenas, de Century 21, por lo que no es fácil hacerse de una cartera. En Engel & Völkers han notado un cambio en el perfil de sus asesores, que son cada vez más jóvenes, incluso menores de 30 años, con una participación masculina al alza. La inmigración es factor. 'En los últimos dos años se ha visto un alza en la participación de extranjeros, colombianos y venezolanos. Estos últimos destacan porque todos vienen con título profesional', dice Mira de Engel & Völkers. En Re/Max, de hecho, el 25% de sus agentes son extranjeros.

Recuadro
'Nuestro modelo tiene una altísima deserción, puesto que los agentes pagan'. Yuval Ben Haym, director regional.

'En los últimos dos años se ha visto un alza en la participación de extranjeros'. Jorge Mira, gerente comercial

'La rotación es un factor crítico. Nos desgastamos mucho formando gente que de pronto se va'. Alejandro Larenas, director de marketing
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Por Camila Rojas-