'Mi sueldo es mi satisfacción, y eso vale mucha plata', cuenta Pedro Traverso, ingeniero agrónomo, especialista en gestión de operaciones, quien trabaja sin sueldo en Late!, la empresa social que cofundió en el 2009 para vender agua embotellada, pero cuya particularidad es que se dona el 100% de las utilidades a fundaciones que ayudan a personas vulnerables. Es presidente del directorio de la empresa, pero asumió momentáneamente el rol gerencial: 'Espero entregarlo pronto, pero contratamos recién un gerente comercial que antes no teníamos. Hay un compromiso mayor, hay más gastos fijos, pero aspiramos a seguir creciendo.

Hago clases en la universidad y tengo una consultora, por eso trabajo ad honorem y siempre lo hemos definido así. Al final, gasto menos de lo que gano y no necesito más plata. Pero tenemos a 15 personas trabajando con un sueldo bueno, cada vez que abrimos un puesto postulan 300 personas', comenta el ejecutivo de la empresa que acaba de sumar una nueva línea de venta a su portafolio. Botellas y botellones de agua para empresas y hogar; papel higiénico –al detalle y también por suscripción mensual- , toalla absorbente, y desde hace pocas semanas acaban de lanzar la línea de limpieza, con la venta de detergente orgánico, lavalozas y limpiador multiuso biodegradable: 'Seguimos abriendo el mercado de productos básicos, pero de buena calidad a precio competitivo. En los detergentes hay pocos actores y tiene harto margen, por eso nos metimos ahí', cuenta.

Es un detergente orgánico en base a aceite de coco hecho 100% en Chile por ingenieros químicos de la U. Católica. Además, fomentan la veta medioambiental porque retiran los envases para reutilizarlos. 'Nos ha ido bien, todas las semanas vendemos más que la anterior. Hay muy pocos competidores en este rubro', afirma. Pese a que partieron vendiendo en el retail, prefieren obviarlo porque considera que tienen condiciones restrictivas. Y optaron por vender por ecommerce en su página late.cl (https://bit.ly/2M6yOPd) con despachadores propios. 'En el retail vendes mucho volumen, pero se quedan con mucho margen, puede ser el 30% o 40% de la venta. Si el producto lo tienes a 100, ellos los venden en 150, pero además te cobran otros 20 por usar la góndola, entonces estás pasando el producto a 80. Es complejo', dice Traverso, quien agrega que como no tienen reponedores propios, se quedan sin stock rápidamente. 'Ellos cobran servicio de reposición, pero lo dan mal. Más encima pagan a 90 días. La única manera de que nos vaya bien es que nos den un espacio especial en la góndola (pagando lo que corresponde). Por eso optamos por el canal hogar (digital), que es independiente y despachamos directo para no pasar por el supermercado', dice.

-Pero el retail se ve siempre como el gran canal para vender.

-Es matonesco. Hay algunos que están haciendo esfuerzos, tienen espacio para Pymes, pero tiene que pasar un rato para que cambie la cultura. En la última reunión que tuve con Walmart para ver una alianza en exclusiva con el papel higiénico les pareció bien, pero me mandaron a hablar con el comprador de la categoría que me dijo que le encantaba el proyecto, pero en ninguna de sus metas estaba metido el tema social. Y es difícil meterse cuando hay pocos competidores. Ahora tuvimos una reunión con Cornershop para hacer algo con ellos y saltarnos el retail.

-¿Cuánto han logrado donar en estos diez años?

-Hemos donado $960 millones, ayudando a más de 80 fundaciones que pertenecen a la Comunidad de Organizaciones Solidarias, como la Fundación San José o Nuestros Hijos. Obviamente uno siempre quiere más, el primer año no ganamos nada, pero ahora el crecimiento ha sido exponencial. Esperamos duplicar esa cifra en los próximos dos años, somos un instrumento para hacer un cambio social concreto y mover la aguja de la justicia social.

-¿Pero hay interés en los consumidores por ello?

-La gente todavía no se ha dado cuenta del poder que tiene al elegir las marcas que apuesten por lo social, pero mientras siga comprando a las mismas de siempre, van a seguir dando un par de mediaguas a fin de año. Si los ciudadanos buscan ese algo más, van a empezar a privilegiar y hacer cambios en las preferencias de compra. Tenemos ya el 3% del mercado de botellones de agua, que es relevante. Espero que con el movimiento social haya un poco más de sensibilidad por estos temas a través del consumo.

-¿Y en qué otros productos quieren incursionar?

-Queremos ver el tema del arroz, azúcar, alimentos básicos donde hay mucho gasto. Lo estamos evaluando, armando algo en que te puedas llevar una caja y reutilizarla, pero siempre enfocado en la economía circular.