A Guillermo Valenzuela no le creían. En 2012, tras dos semanas llamando a empresas de riego y a agricultores de California, Estados Unidos, solo había conseguido que un productor aceptara recibirlo. Su primer intento por poner un pie en ese estado no fue muy auspicioso.

Siete años antes, junto a Cristóbal Rivas, amigo de la niñez en Viña del Mar, había fundado WiseConn. En Chile la empresa había desarrollado y madurado una tecnología para conectar de manera remota desde sensores de humedad en el suelo y estaciones meteorológicas hasta las válvulas de riego. Como todo se aloja en la nube, el sistema puede ser manejado incluso a través de un teléfono móvil.

Aunque habían ganado una participación importante en Chile, los socios sabían que si querían mantener un crecimiento en el largo plazo, necesariamente tenían que conquistar otros paíse, dado el tamaño del agro local.

'En Chile hay 300 mil hectáreas de frutales, pero las inversiones en riego se hacen usualmente al inicio del proyecto. En el fondo, el mercado que disputamos son 20 mil hectáreas al año', explica Valenzuela vía Zoom desde Los Angeles, California.

El único agricultor que lo recibió en California le aconsejó visitar a David Zoldoske, entonces profesor de la California State University en Fresno.

Aunque los resultados no fueron halagüeños, Valenzuela insistió que California tenía un potencial muy grande. Se dio cuenta de que la tecnología de riego allá era menos avanzada que la de Chile.

'Todo se regaba a mano en California. Quedé impactado. Cuando contaba eso, en Chile me miraban incrédulos. Con Cristóbal comprendimos que teníamos una oportunidad muy interesante', recuerda.

La apuesta dio frutos. En 2020 Estados Unidos superó a Chile y se convirtió en el primer mercado mundial para la empresa, sumando más de 80 mil hectáreas conectadas a través de sus nodos.

'Se transformaron en un actor importante en un mercado súper competitivo. En California se les mira con bastante respeto', explica Waldo Moraga, chileno afincado en California y dueño de Eco2Mix.

El logro no es menor, pues los socios de WiseConn tenían pocos ejemplos de internacionalización de empresas chilenas del agro a los que asirse. De hecho, tuvieron que inventar su propio modelo de negocios, además de desarrollar nuevas tecnologías y adaptarse a la idiosincrasia de los agricultores de otro país.

Pololeo con la minería, matrimonio con el agro

Hace dos décadas, los sistemas automáticos de riego en la agricultura no se diferenciaba mucho de los que se usaban para regar el jardín.

Faltaban elementos como verificar el volumen de agua que efectivamente se entregaba o hacer que el sistema resistiera cortes de electricidad y otros contratiempos. A diferencia del pasto de una casa, la agricultura es un negocio donde cualquier problema con el agua termina golpeando el bolsillo del productor.

Los socios de WiseConn se dieron cuenta de que allí había una oportunidad. Valenzuela y Rivas se conocían de niños. Sus padres trabajaban en la Armada y estudiaron juntos desde la educación básica. Sus caminos se separaron al momento de elegir una carrera profesional.

Sin embargo, siempre le dieron vueltas a la idea de hacer un negocio en conjunto.

En 2005 vieron la posibilidad de usar controladores lógicos programables, conocidos como PLC por su sigla en inglés, una especie de computadora especializada en procesos automáticos, para ofrecer sistemas de riego en el agro.

Inmediatamente tuvieron que pisar el acelerador. Ese año Agrosuper los contrató para automatizar el riego de 600 hectáreas de frutales en Lolol, Región de O'Higgins.

También vieron oportunidades en el control de caudales de canales mediante telemetría, gracias a que en ese tiempo se podían postular proyectos en esa área a la Comisión Nacional de Riego. Eso sí, tras un par de años, ese tipo de proyectos comenzó a quedar fuera del área de interés del organismo.

Incluso se abrieron al rubro minero. Un método de extracción de cobre es mediante pilas de lixiviación, en que el material extraído de la minas se dispone en especie de tortas de hasta ocho metros que son rociadas con una mezcla diluida de ácido sulfúrico.

Aunque sin vegetación, también se necesitaba regar por goteo. Ese paso les obligó a desarrollar una plataforma propia para monitorear el sistema y a establecer un estándar de rápida respuesta y solución frente a problemas.

El proceso le tomó casi tres años de trabajo al equipo técnico de la empresa y en que el apoyo financiero de Corfo fue fundamental. Sin embargo, cuando el paquete tecnológico ya estaba listo, a comienzos de la década del 2010, el sector minero vivía la resaca del súper ciclo de los commodities, el precio del cobre se fue al piso y las mineras tuvieron que apretar sus presupuestos al mínimo.

En ese momento la empresa de riego estaba en tres sectores: monitoreo de canales, las pilas de lixiviación en la minería y el control de riego de frutales. Con un paquete tecnológico modernizado y más robusto, los socios decidieron que su mejor estrategia era concentrarse en el riego. Sin embargo, como el agro chileno era relativamente chico, había que mirar afuera.

Granja modelo en California

Con fondos de ProChile, Guillermo Valenzuela partió en 2012 a ver oportunidades de negocios en Perú, México y California. El premio mayor, eso sí, era California y sus 3,6 millones de hectáreas de frutales y viñedos.

A pesar de que Valenzuela cosechó más despechos que contactos en su primer viaje a California, consiguió una reunión con David Zoldoske, profesor de la California State University en Fresno y director del Center for Irrigation Technology. El investigador le abrió la puerta a agricultores y profesionales del riego de California. Aún más relevante, el profesor les permitió mostrar su tecnología in situ. La universidad en la que trabajaba Zoldoske tiene una granja de 365 hectáreas.

'WiseConn la usó para implementar inicialmente su tecnología. Trabajaron con un joven millennial que era responsable del riego de los cultivos de nueces y árboles frutales. Estaba muy motivado por las aplicaciones telefónicas y la empresa fue capaz de proporcionar nuevas funciones cuando se las solicitó, para controlar todo a través del teléfono. Ese esfuerzo por trabajar directamente con el cliente para adaptar nuevas funciones de control los destacaron ante sus competidores. Tener un cliente entusiasta y la granja de la universidad como plataforma les permitió una amplia exposición a la comunidad agrícola de California. La confiabilidad y flexibilidad de su tecnología atrajeron una amplia aceptación por parte de los productores', afirma Zoldoske.

Durante tres años, Guillermo Valenzuela se dedicó a mostrar y promover la tecnología de riego desarrollada en Chile entre los agricultores y profesionales californianos. Recién en 2015 viajó con su familia para instalarse en Fresno y habilitar una oficina de WiseConn en California. Cristóbal Rivas se quedó a cargo del trabajo de la empresa en Chile.

Ese año el estado del país del norte acumulaba casi tres años de sequía, la que impuso que las reglas del juego en cuanto a riego sufrieran un violento cambio.

Durante el siglo XX, el Central Valley, donde se desarrolla la mayoría de la producción de fruta fresca y frutos de nuez de California y Estados Unidos, había contado con una trifecta soñada: agua abundante, energía barata y alta oferta de mano de obra.

Hasta ese momento, el agua se transportaba por cañerías directamente a la cabeza de la unidad de producción, usualmente cuadrados de 80, 160 y 320 acres —32, 64 y 129 hectáreas, respectivamente— con pendientes que no superan los tres grados. El agua se dejaba correr por surcos. No existía una cultura de diseño de riego, ni una mayor preocupación por la eficiencia.

Sin embargo, todo eso estaba empezando a cambiar. Ante la necesidad de regar, los agricultores optaron por hacer pozos, pero en 2015 la espera era de varios meses para que llegaran las empresas perforadoras y los costos podían elevarse hasta el millón de dólares por campo.

Paralelamente el costo de la energía subió por la sequía mientras que la mano de obra se hizo más cara por reformas legales y la menor llegada de inmigrantes. En la actualidad el pago mínimo por hora a un trabajador agrícola en California está en US$ 15. Tener una persona encargada de abrir y cerrar las válvulas de ingreso del agua cuesta cerca de US$ 100 al día. Si hay algún retraso, cada hora extra vale US$ 22,5.

'El tiempo de nuestra llegada fue muy bueno. Acá se dieron cuenta de que estaban atrasados con el riego y se metieron a fondo a mejorar. De hecho, fueron los agricultores que nos conocían los que nos empujaron a crecer en California. Ellos les pidieron a los proveedores de riego que tuvieran nuestra plataforma', afirma Valenzuela.

La preocupación por el manejo del agua en California no ha hecho sino que crecer. El gobierno estatal y el federal han liberado recursos para modernizar el riego, mientras que se ha impuesto una vigilancia más estricta a su uso.

Por ejemplo, la Sustainable Groundwater Management establece la obligación de reportar el uso de aguas subterráneas y establece multas a quienes sobrepasen los límites máximos de uso.

Tom Rogers, un importante productor de almendras del Central Valley, explica que han surgido varias empresas de control de riego, pero que la empresa chilena tiene un desempeño superior.

'Es una plataforma que puede admitir muchas tecnologías. La mayoría de las que analizamos tenían sus propios dispositivos que funcionan solo en su plataforma. En cambio, ellos se adaptaron a muchos sensores de humedad, estaciones meteorológicas y válvulas automatizadas. También estaban ansiosos por trabajar con nosotros y brindarnos una plataforma que funcionara. La mayoría de las otras empresas querían que nos amoldáramos a lo que tenían. El uso eficiente del agua será una de las cosas más importantes en el futuro. También será importante el uso eficiente de fertilizantes. WiseConn está en una excelente posición para proporcionar estos dos servicios y puede hacerlo por un precio muy razonable', sostiene Tom Rogers.

Rumbo a Europa

La evolución de la empresa en California ha sido acelerada. Según el cálculo de Valenzuela, recién en 2016, después de cuatro años de dar a conocer su oferta tecnológica, alcanzaron recién los mil nodos vendidos. En la actualidad venden esa misma cantidad cada seis meses. 'Estamos creciendo entre 30% y 40% anualmente', añade.

Hoy cuentan con seis vendedores, la mayoría enfocados en California, pero también con presencia en el noroeste de Estados Unidos, que incluye los estados de Idaho, Oregón y Washington, además del sur del país, en Georgia, Florida y Texas; y tiene un equipo de 15 personas en la oficina de la empresa en Fresno.

La internacionalización, en todo caso, no ha sido gratis, pues han invertido cerca de US$ 1,5 millones. Dar ese paso significó abrir la propiedad de la compañía a nuevos socios capitalistas.

Valenzuela cree que buena parte de su éxito se debe al modelo de negocios por el que optaron.

'La agricultura está muy dispersa geográficamente. Debes tener súper claro cómo vas a dar el servicio, cómo vas a hacer el delivery del producto o el servicio a un campo específico. ¿Vas a ir a venderlo tú o lo vas a hacer a través de un distribuidor? ¿Te vas a asociar con alguien local? No hay una respuesta única. Tienes que entender la idiosincrasia de cada mercado. Te vas a pillar con una locura distinta en cada lugar. En California vendemos a través de distribuidores, pues los agricultores tienen relaciones de décadas con ellos. En Estados Unidos solo somos dos chilenos, el resto son gringos. Muchos deben pensar que es una empresa local', afirma Valenzuela.

El ejecutivo explica que en 2019 decidieron unir las operaciones de WiseConn California y WiseConn Chile. Mientras que Rivas quedó como CEO global, Guillermo Valenzuela pasó a ser el vicepresidente de Ventas y de Marketing de todas las filiales. Valenzuela se movió desde Fresno a una casa cerca del aeropuerto de Los Angeles para supervisar los próximos pasos en la internacionalización de la empresa.

'La Unión Europea está aumentando los recursos para que los agricultores hagan uso más eficiente del agua promoviendo la digitalización. Estamos evaluando el modelo que usaremos para ingresar en ese mercado. Inicialmente nuestro objetivo son Francia, España e Italia. También tenemos un acuerdo de distribución en Turquía', sentencia Guillermo Valenzuela.