Las experiencias propias inspiran. Exactamente este es el caso de Victoria Paz, economista UC y con posgrados en políticas públicas, finanzas y negociación. Este último es el tema que la llevó a profundizar en cómo negocian las mujeres en el ámbito laboral y que dio origen a su libro 'Negociadoras' presentado hace unos días.
'Yo era muy pudorosa para negociar y, en general, aceptaba las ofertas sin preguntarme estratégicamente: ¿cómo podría mejorar mi posición? Como muchas personas, confundía negociar con pelear, cuando en realidad debería ser lo contrario: aumentar las posibilidades', dice Paz. Pero, agrega, tuvo la oportunidad de vivir la experiencia internacional y se dio cuenta de que la negociación es una herramienta básica: 'Tenemos que cambiar la mentalidad y entender que difícilmente alguien te va a decir que sí a algo que nunca pediste'.
Más aún lo recalca cuando estudios muestran que el 60% de ellas dice sentirse incómoda al acordar su sueldo, frente al 39% de ellos. Incluso, cuando por otro lado la evidencia muestra que las mujeres negocian igual o incluso mejor que ellos. Aquí, Paz apunta al llamado 'costo social' como principal obstáculo: las mujeres que negocian son vistas como agresivas o poco cooperativas, mientras los hombres son líderes. Esa 'penalización' las termina desincentivando.
Todo esto la motivó a escribir sobre cómo pactan las mujeres y el peso que cargan al no hacerlo, sobre todo en temas críticos como el sueldo. 'La negociación más cara de tu vida siempre será la conversación que no te atreviste a tener. Ahí la negociación deja de ser una habilidad 'blanda' y pasa a ser un tema económico. La pregunta ya no debería ser '¿debería negociar?', sino '¿cuánto me está costando no hacerlo?'', afirma la también fundadora del centro de estudios Poder Económico y cofundadora de Women for Sustainability.

Para todos
Para la economista, con magísteres en la LSE y Columbia, negociar es una habilidad que todos requieren en la vida profesional, sin importar el género. De hecho, precisa que estudios realizados principalmente en Estados Unidos muestran que el 73% de los empleadores espera que las personas negocien una oferta laboral, pero cerca del 60% no lo hace (CareerBuilder / CNBC, 2023). Entre quienes sí negocian, en promedio, obtienen un sueldo casi 19% superior a la primera oferta y el 85% consigue al menos parte de lo que pidió.
Sin embargo, reconoce que para las mujeres existe una capa adicional. 'Durante muchos años, estudios mostraban que solo el 7% negociaba su primer sueldo, frente al 57% de los hombres (Babcock y Laschever). En Chile, además, la brecha salarial promedio alcanza el 27% (INE, 2023), incluso considerando personas con experiencia similar'.

Tips en acción
Sobre cómo negociar, lo primero que precisa Paz es convertir la negociación en un hábito: Cada vez que reciba una oferta de sueldo, de un proyecto o de un plazo, nunca acepte la primera versión sin preguntarse ¿existe algún margen de mejora? Muchas veces basta con preguntar.
Otras cuatro sugerencias concretas que hace son:

Anclar primero: La primera cifra que se pone sobre la mesa condiciona la negociación. Si la otra parte pone un ancla muy baja, no negocie alrededor de ella, primero cambie el marco de referencia.

Decir el número que espera y después quedarse en silencio: Muchas personas hacen una propuesta y empiezan a justificarla o a rebajarla. El silencio genera incomodidad en la otra parte y muchas veces la lleva a justificar, mejorar o reformular su propia oferta.

Tener un BATNA: Significa 'la mejor alternativa si esta negociación no resulta'; negociar sabiendo que tiene una alternativa cambia completamente su posición.

Presentar un rango en vez de un número único: los rangos producen mejores resultados. Lo ideal es partir desde su objetivo y extender el rango entre un 5% y 15% hacia arriba.