'Estuve 25 años trabajando en la distribución de insumos agrícolas y nunca me había reunido tanto con agricultores como ahora', confiesa Max Donoso, socio de Agro Compra.

Hasta hace dos años Donoso era el gerente general de Coagra, una de las principales comercializadoras de productos para el agro. Tras salir de la empresa para desarrollar proyectos personales, se reencontró con Javier Kaulen, un ingeniero comercial que en 2019 se hizo cargo de una empresa agrícola. A partir de esa experiencia el profesional se empeñó en darles mayores herramientas a los productores a la hora de comprar insumos.

'Me di cuenta de que entre el 15 a 20% del tiempo del administrador de un campo se pierde en la adquisiciones de agroinsumos. Ese lapso no se ocupa en las áreas que sí generan la rentabilidad de su negocio: supervisar la poda o el riego, que es donde realmente está el margen del negocio. Además, cuando me tocaba firmar el cheque por un insumo, no sabía si se había cotizado con otras empresas. Faltaba un sistema para que los agricultores tuvieran más control e hicieran más eficientes sus compras', añade Kaulen.

El profesional visitó a varios distribuidores contándoles de su proyecto, una plataforma para que los agricultores controlaran las compras, incluido Donoso cuando estaba en Coagra. El ejecutivo, eso sí le advirtió que el proyecto necesitaba cambios importantes para atraer a las empresas comercializadoras. La conversación no avanzó mucho. Tras independizarse, Donoso llamó a Kaulen para ofrecerle trabajar en conjunto para mejorar el proyecto.

Con el estallido social y la pandemia de fondo, los ahora socios se pusieron manos a la obra. Tras cotidianas reuniones por Zoom y el apoyo de expertos, durante 2020 afinaron el modelo de negocios: una plataforma en internet en que un agricultor puede cotizar con varias distribuidoras y proveedoras de un insumo.

En marzo de 2021, Kaulen y Donoso lanzaron Agro Compra. Hoy tienen 400 clientes activos y con explotaciones agrícolas inscritas equivalentes a 130 mil hectáreas. El dúo ocupa parte de su tiempo en mostrarles los beneficios del proyecto a agricultores, distribuidores y proveedores.

'Es una guagua todavía, tiene solo seis meses. Queremos llegar a los 1.000 clientes en doce meses y sumar uno o dos distribuidores grandes durante 2022', explica Donoso.

Los socios tras Agro Compra no están solos. 2021 ha sido pródigo en incursiones de distribuidores y proveedores de insumos agrícolas en el comercio electrónico.

Tras una serie de ajustes durante la segunda parte del año pasado, Copeval, una de las mayores distribuidoras del país, lanzó su propia página web con productos en marzo de 2021. En una decisión poco común a nivel global puso sus precios y stock a la vista de cualquier visitante, cuando lo usual es solo mostrarlos para negociar las condiciones de compra de manera privada.

En seis meses el proyecto de Copeval pasó de tener 1.000 clientes inscritos a superar los 12.000, con un crecimiento mensual de 50%.

Mauricio d'Amico, gerente de Estrategia y Márketing de Copeval, reconoce que aunque el número de negocios todavía es relativamente pequeño, para la empresa ha sido un impulso para la innovación.

'El proceso digital es rápido, demanda estándares distintos que te obligan a cambiar procesos, a trabajar para hacer cada vez más cómoda la compra. Por ejemplo, un cliente está muy satisfecho por comprar a través de nuestra página por la rapidez del proceso. Sin embargo, nos reclamó que después tenía que gastar una hora en ir a la sucursal a pagar la factura. Nuestra respuesta fue desarrollar un portal de pagos en internet', explica D'Amico.

Las empresas proveedoras también han hecho lo suyo. Por ejemplo, Anasac desarrolló un 'outlet' en internet para darles una rápida salida a sus saldos.

'Trabajamos con distribuidores, a quienes apoyamos en las ventas. Lo que hacemos en forma independiente es un nicho muy específico. En nuestro ‘outlet' publicamos productos que tienen corto vencimiento. En general los fitosanitarios, como los medicamentos, tienen una fecha de vencimiento. Antes de que lleguen a ese momento, los ofrecemos a un precio al costo o bajo el costo. Partimos hace un par de meses y estamos en una semi marcha blanca solo con retiro en sucursales', explica Tomás Borzutzky, gerente de Ventas de Anasac.

Aunque se trata de proyectos incipientes y que involucran pequeños niveles de venta todavía, las experiencias de comercio electrónico se han ido acumulando durante este año.

Como en el resto de la economía, las comercializadoras y proveedoras del rubro saben que más temprano que tarde las reglas de la venta de insumos agrícolas, que mueve nada menos que US$ 1.200 millones al año, se reescribirán en internet y eligieron 2021 para lanzarse a pelear por su futuro.

Oferentes reducen costos

Tradicionalmente, la venta de insumos agrícolas se ha hecho a través de sucursales o de vendedores en terreno. En la actualidad, se asume que entre las distintas distribuidoras y proveedoras sumarían cerca de 500 personas dedicadas a tiempo completo a responder a los requerimientos de los agricultores.

'Los vendedores tienen una relación muy cercana con los agricultores. Mi percepción es que el nivel de servicio es bastante bueno. Cualquier avance del comercio electrónico será sobre la base de ofrecer una atención superior, lo que no es tan fácil', sostiene Tomás Borzutzky.

Muchas veces no se trata de relaciones de años, sino que de décadas. Vía celular, el vendedor siempre está a un llamado de distancia y conoce bien la oferta de su empresa, así como las necesidades productivas, sanitarias y la capacidad de pago del cliente.

'Mi impresión es que el agricultor chileno valora más las relaciones personales que los brasileños y europeos, lo que limita la velocidad con que se puede adaptar al comercio electrónico. En todo caso, el techo no es muy alto, pues en Europa, el mercado más avanzado, el 30% de las compras que hacen los agricultores son por internet', sostiene Mauricio d'Amico.

Sin embargo, para las empresas distribuidoras y proveedoras hay un incentivo importante para incorporar el comercio electrónico. Dependiendo de la eficiencia, la fuerza de venta puede significar entre 35% y 50% del margen bruto de cada producto.

'Un market place puede representar entre el 10% a 15% del margen de venta. En el fondo, para el que ofrece el producto significa duplicar su resultado final, lo que en un rubro de márgenes tan estrechos es muy importante', afirma Javier Kaulen.

En Agro Compra argumentan que los market places también hacen más eficientes las inversiones de las distribuidoras y los proveedores.

'Las plataformas operan de manera similar a como lo hace Booking con los hoteles, pues les permite llenar sus piezas. Las distribuidoras grandes son las más beneficiadas, pues tienen un mayor número de activos disponibles, que pueden llegar a 30 mil productos distintos', sostiene Max Donoso.

Una posición que es compartida por Sergio Garín, gerente general de Coagra.

'En 2015, en Estados Unidos, se pensaba que la principal amenaza para las distribuidoras eran los market places. Sin embargo, no lo fueron y de hecho se convirtieron en un nuevo canal de atención, junto con los vendedores', sostiene el ejecutivo y agrega que es posible que en el futuro aumente el número de ese tipo de plataformas en Chile.

Donoso agrega que las plataformas permiten generar datos valiosos para las distribuidoras y los proveedores. En el sistema tradicional la única información que manejan es cuando se vende un producto. En un market place, si un agricultor cotiza un producto genera una acción que sirve para estimar el comportamiento de la demanda, aunque no se concrete la venta.

Servicios para agricultores

Maurizio d'Amico no se anda con chicas. Al momento de hablar de por qué Copeval está potenciando el comercio electrónico, sostiene que un elemento importante es abrir el abanico de posibilidades que puede ofrecer a los agricultores.

'Tenemos contactos con proveedores de Estados Unidos, Europa y Asia. Gracias a los acuerdos comerciales potencialmente tenemos acceso a millones de productos que pueden estar en 15 días en Chile', sostiene el ejecutivo.

Otro beneficio para los agricultores es la posibilidad de comprar todo el día. Las llamadas pidiendo cotizaciones no se realizan de manera homogénea durante el día, sino que se concentran en ciertas horas, por lo que realizar una cotización puede demorarse más de lo previsto. Obviamente, esta ventaja queda aún más clara en horarios fuera de la jornada laboral y de noche.

Adicionalmente, la venta a través de páginas web permite generar ofertas relámpago. En cambio, coordinar los stocks de cada sucursal y avisar a los vendedores en terreno de un día para otro es casi imposible. A través de internet es un proceso que toma solo un par de clics a un programador.

'Siempre les digo a los clientes que aprovechen de inscribirse y meterse de vez en cuando a nuestra página, pues hay ofertas que les pueden sorprender', afirma el gerente de Copeval.

Tomás Borzutzky, en tanto, destaca que la venta a través de internet permite agregar servicios asociados a la compra de productos. Cita el ejemplo de la venta que hace Anasac de confusores sexuales para el control de la Lobesia botrana.

Los agricultores pueden reclamar una bonificación por parte del Estado cuando lo compran. El Servicio Agrícola y Ganadero, eso sí, exige un detallado mapa de distribución de las trampas que se instalarán en el campo. Anasac desarrolló un sistema que le permite al cliente agregar datos de su huerto y genera inmediatamente los informes y planos que requiere el agricultor para presentar ante el organismo. El ahorro de tiempo y de dinero en la contratación de un especialista que genere la documentación beneficia al productor.

Un paso similar tomó Agro Compra, que afirma tener el mayor repositorio de exigencias y manuales de uso de agroquímicos del país en su página web, lo que hace más fácil su utilización y pasar las auditorías externas.

En todo caso, la prestación de servicios tiene todavía mucho espacio para crecer.

'En el futuro vamos a tener imágenes satelitales de cada campo. Por ejemplo, con un análisis del nivel de clorofila de un campo, como distribuidores vamos a saber si un agricultor necesita cierto tipo de producto y le podemos avisar', proyecta Mauricio d'Amico.